鈴木US125在廣東上市供貨一個多月了，這款車賣得怎么樣？鈴木的商家在如此內卷的市場中普遍的心態和狀態中是什么樣的？明年廣東以及全國摩托車市場將會發生怎么要變化？因為前期參與了鈴木US125復古踏板車的推廣傳播策劃工作，所以這一次銳圓只是走訪了鈴木的商家，本著到一線調研、從微觀到宏觀的原則，在廣東部分市場進行了走訪，談一點自己的觀察和體會。

廣東是中國GDP第一大省，也是常住人口（不是戶籍人口）大省，但是各地且經濟發展水平不一，差距還比較大，因而消費也呈現多樣化。

廣東也是摩托車消費第一大市場，盡管深圳、廣州、東莞等核心城市都禁限摩托車，但每年銷售摩托車還在50萬輛上下；廣東摩托車消費在全國歷史也是最長的，也就是俗話說的群眾基礎好，改開之初，摩托車是財富和時尚的象征，對日系摩托車尤其喜愛，也算是一種“思想鋼印”吧。

 

廣東市場，尤其是主流的中小排量踏板車，基本上是日系+豪爵的天下，格局似乎已定。

這次銳圓走訪了中山、清遠、花都、增城、新塘共7家店，不論60后、70后亦或80后，入行的時間都在20年以上，最早的14歲就從事摩托車維修，這么多年下來，他們可以說和摩托車是深度捆綁，從正面積極的角度看，他們對摩托車都非常喜歡、喜愛甚至熱愛，當然，也可以說他們有可能是長期從事這個行業被套牢，摩托車是他們這幫人的“舒適區”，不管怎么說，他們的事業、財富、聲譽都是在一輛一輛摩托車銷售過程中成長的，他們當中也有從事或從事過電動車銷售，但是最有用他們的話講，還是“賣摩托車最有感覺”。

 

由于各種原因，廣東的摩托車商圈是散裝的，沒有其他省那種能覆蓋全省的批發商，除了小區域專營品牌某個品牌，基本上都是“一網兼二網”的狀態：做A品牌B品牌是小區域代理商，C品牌D品牌……是零售商，在一個區域大家互相交叉，從目前來看，因為市場總規模增長乏力，外部的新血不愿意或很難進來，賣摩托車的越來越少，僅存的少數商家“老而不倒”，有新品牌要進入市場，只能在少數幾個商家里選擇，他們對區域市場的銷售越來越有“壟斷”的意味。

在這樣的格局下，這些經銷商的心態，都相對地保守，就是做好手里的品牌，不會隨意擴張做新品牌，包括所謂有成長性的新品牌，同時也都愿意把市場進一入做精，把轄區內的每一個可能的用戶都找到。

 

針對踏板車市場而言，合資品牌+豪爵的格局基本形成甚至確定。五羊本田和豪爵大本營大廣東，樹大根深，可以說把廣東已經做細做透了，對渠道的把控也非常到位；新大洲本田、雅馬哈在廣東也是耕耘多年，有相當的網絡基礎，運營也一直比較穩定；鈴木在2014年-2016年以前，由于產品品種不太對路，在廣東有過一個低潮期。我走訪的這幾家，有幾家是在鈴木U系產品發力前或發力初從沒有信心的同行那里接手過來的，吃到了UU、UE、特別是UY爆發的紅利，然后越做越有感覺。

 

站在商家的角度看，這種“感覺”源自鈴木的這幾個優勢：

第一、品牌靚。根據我上面講到的“格局既定”的情況，經銷商可以說都有自己的靚品牌，差別有但不大。差別主要體現在當時的產品上。

第二、產品靚。鈴木的產品優勢是少而精，目前主打的US125和UY125都是識別度、認知度、接受度、滿足度很高的精品，不論款式還是動力，對目標人群來說，幾無挑剔。不論對工廠還是商家，單品能上量是今天市場上非常稀罕的東西，有一兩樣特色菜和館子肯定比菜譜好老厚的飯店經營起來輕松關鍵是更賺錢。

第三、政策靚。不管老板還是店員，賣鈴木的車更來勁更上頭，原因不言自明。

在今天的市場環境下，鈴木能讓用戶滿意，能讓經銷商偷著樂，把價值和利益分配得恰到好處，這體現了企業整體性和系統性的優勢，企業有這種良好的狀態，既是秉賦，也是努力。

 

疫情過后，國際局勢確然顯現百年未有之大變局，我們的摩托車行業也許沒有“百年”的跨度，但是新的發展周期其內涵與之前已經大為不同，社會在變化，需求在變化，我們面對未來做宏觀判斷時，也許會充滿迷惑，但是在市場一線的經銷商，起碼我接觸到的這幾家經銷商，是憑借經驗也好，是依靠直覺也好，他們對明年以及以后市場都保持一定程度的樂觀。