臧華忠江南大學(xué)商學(xué)院 MBA，曾服務(wù)于家電行業(yè)著名上市公司、電動車行業(yè)知名企業(yè)推廣、市場研究、品牌總監(jiān)等職，長期從品類戰(zhàn)略定位與接觸策略研究，獨創(chuàng)消費者關(guān)鍵需求、競品的動態(tài)、自身數(shù)據(jù)庫挖掘的“金三角研究理論”，倡導(dǎo)實效傳播，堅持品牌、產(chǎn)品和營銷三位一體、全程策劃、整合營銷的思想。
增量在哪里思維邏輯
電動車企業(yè)增量大致有以上四個路徑，但大多數(shù)公司往往會受到人、財、物、信息、競爭、時間等因素影響，所以集中所有資源和能力解決一個最關(guān)鍵且最迫切的因素運用“聚焦”策略可事半功倍。對比上述四個因素， “單店提升”可以改善的空間并不足以馬上產(chǎn)生巨幅的增長，“多開店”也受制于經(jīng)銷商資金、尤其是人員管理限制而很難突破，相對言“渠道空隙”和“產(chǎn)品空隙”是最有可能馬上突破，而且這兩個因素相輔相成，這里主要談“渠道空隙”。
為什么說“渠道空隙”是突破口？
1、 電動車企業(yè)區(qū)域代理+直營模式形成的長渠道之痛
行業(yè)內(nèi)大品牌均采用區(qū)域代理+直營模式發(fā)展城市、縣級市場，產(chǎn)品從工廠出廠后到達縣級，再被批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者到村級經(jīng)銷點，最后到達消費者手中，渠道層層加價消費者可能很難承。
2、 縣級直營商開發(fā)網(wǎng)點過程中價格成為雙方的焦點
全國不足1/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被少部分有思路、有超前意識、想做大做強的縣級直營商所開發(fā)，但在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點合作中廣泛存在合作緊密性不強、忠誠度不高、投入店面建設(shè)后又無法控制獨家經(jīng)營，供貨價格成為雙方合作中的焦點。
3、 大規(guī)模生產(chǎn)無法面對個性化需求
行業(yè)內(nèi)大品牌在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級市場時，又受到運輸、價格體系、管理能力、現(xiàn)有渠道模式等因素限制無法針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、村級客戶直營定身量造產(chǎn)品。
4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場是二、三級品牌生存的最后真空
但大部分二、三線品牌在城市、縣級市場被三大品牌擠壓后，往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)移，采用本身就不高的價格體系、直接對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商抵制不住和工廠直營的誘惑直接與二、三線品牌合作。
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級市場是國家對超標電動車執(zhí)行標準空白的地帶。
如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場促銷提升銷量？
1、 活動主題
首先，抓住家電下鄉(xiāng)政策空間做深做足家電下鄉(xiāng)、以舊換新惠民優(yōu)惠活動。其次，做好免費檢修愛車大型公益活動，贈價值X+Y元VIP卡一張：購電動車可優(yōu)惠X元，其余Y元，限用于電動車維修每次可抵用20%，抵完為止。
2、活動附加利益點：
特價車萬人搶購會；
買即贈大禮包活動；
聯(lián)合促銷，與知名家電、中國聯(lián)通等異業(yè)聯(lián)盟做促銷；
活動大抽獎：每天在活動結(jié)束前做一次購車用戶大抽獎。
一等獎（1名）：電動車一輛
二等獎（2名）：電池一組
三等獎（3名）：禮包一個
2、活動傳播：
以所在村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為根據(jù)地，主要有以下種立體傳播形式。
a) 活動所在鄉(xiāng)村主要交通路口設(shè)置桁架噴繪廣告
b) 做好村委或鄉(xiāng)機公關(guān)，請公務(wù)人員派發(fā)宣傳單
c) 廣告車隊巡游+電動車隊巡游
d) 短信群發(fā)
e) 大型海報張貼
f) 活動條幅
3、活動現(xiàn)場布置及物料：
a) 氣拱門
b) 帳篷
c) 引導(dǎo)飄旗
d) 氣模
e) 展車擺放（所有展車調(diào)試正常：燈光、電池等運轉(zhuǎn)一切正常），分為特價車展區(qū)、形象車展區(qū)、主銷車展區(qū)在大產(chǎn)品展示區(qū)
f) 舞臺車區(qū)
g) 現(xiàn)場保潔（展車保潔）
h) 收銀區(qū)、禮品發(fā)放區(qū)、復(fù)印區(qū)
i) 特價車登記排隊區(qū)
j) 舊車停放區(qū)
k) 裝備區(qū)
l) 交車區(qū)
m) 音箱、音樂、主持人臺詞（戰(zhàn)況播報：“喜迅今天截止現(xiàn)在實有多少位鄉(xiāng)新購買多少輛車；無論你的車有多么舊，無論你的車是什么品牌、無論是摩托車、電動車一率折價XX元”、“家電下鄉(xiāng)惠民大優(yōu)惠送溫暖”，節(jié)目、音量在顧客少時音量大一些，多時音量小一些。
n) 燈光布置
4、活動道具及演示：
a) 爬坡臺
b) 過釘板
c) 舞臺摔車
d) 塑件站人
e) 車框站人
f) 站車頭
g) 火燒烤漆面板
h) 兩人抬保險杠
i) 車上載人5-6個騎行
j) 載重（飼料8袋）
k) 開鐵軌路，試減震效果
l) 人站電池盒
m) 摔電池盒
n) 電動車拉汽車
o) 電機過水
p) 展示車架抗壓能力強
q) 夜晚燈光對比（3C與非3C聚光比較、亮度比較）
r) 請全村領(lǐng)導(dǎo)性人物（一般為村長、多年老用戶）講話、談感受
s) 工作人員統(tǒng)一服飾或有統(tǒng)一標識以便于消費者服務(wù)
5、活動地點選擇
a) 活動地點為大家比較熟悉
b) 場地比較大
c) 能形成封閉式購車區(qū)
d) 有表演的場地和新展車、舊車停放等
e) 一般考慮村委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)廣場、學(xué)校廣場等
6、緊急預(yù)案
a) 下雪、雨考慮雨具
b) 上門拉車舊車服務(wù)
c) 競爭對手搗亂應(yīng)急預(yù)案
d) 設(shè)置現(xiàn)場巡察
巡察導(dǎo)購員扎堆閑聊
現(xiàn)場保安四大重要區(qū)域(收銀區(qū)、展車區(qū)、組裝區(qū)、舊車區(qū))
顧客接待情況
開票資料
舊車回收
物品管理
車輛擺放
車輛貨源準備（暢銷色彩和暢銷車型）
展車不能有掉漆、劃痕、車燈不亮、保險杠未安裝好、螺絲松動等
最后，找到好的策略并不等于企業(yè)銷量就一定增長，活動的執(zhí)行力上面必須做好以下三點：其一，速度。方案成功的關(guān)鍵在于快速執(zhí)行鄉(xiāng)村市場的促銷和開發(fā)，快魚吃慢魚。一個不太好的方案，加上快速完美的執(zhí)行遠大于一個完美的方案加上很一般的執(zhí)行力。第二，創(chuàng)新。創(chuàng)新有二層含義：首先，創(chuàng)造性的模仿。在實現(xiàn)人有我有的同時，比競爭對手在某一關(guān)鍵點再做得更好一些，更人性化一些，更能滿足顧客的需要，更能解決客戶的某個問題；其次，才是做創(chuàng)新方案。第三，靈活性。營銷方案策劃、執(zhí)行要有一定的靈活性，因勢因時而變。
