為什么經銷商一年到頭含辛茹苦地勞作，結果卻似乎是白忙乎一場？利潤都去哪了呢？除了廠家的硬性政策我們不能決定之外，自身的管理及策略問題，也是我們不可忽視的重要因素。

       所以，經銷商要獲得利潤，還是要勵精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創利之路。

       那讓我們來看一下，白忙活主要是由什么原因造成的：

       1、沒有利潤概念。

       現象：一些銷售店只有產品進與出的價差概念，成本費用觀念較弱，利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。

       利潤是營業收入減去各項成本和費用之和，是不是經常感覺產品的價差不錯，卻沒想到減去成本與費用后，完全是在虧本經營。

       有點財務知識是非常重要的，否則永遠不知道自己的利潤是多少，應該是多少。怎么管好一個日進日出金額達幾萬的大型摩托車銷售店？

       2、搶市場大于要利潤。

       現象：經銷商迫于自己在市場上的地位，無時不受到廠方（上游）、同行（同行是冤家）、下游（二批或終端不再忠誠于一家來進貨）、新興渠道的擠壓。由于企業規模小，抗風險能力有限，經常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去。很少有經銷商看遠一步，化敵為友，整合各個方面資源進行互補或聯盟。惡性競爭互相搞亂市場，沒有雙贏，肯定雙輸。

       同是一個戰壕的戰友，為什么不能握手言和，共同發財呢？

       3、能從管理中取得效益的不多。

       現象：都說“從管理中去要效益”,很多經銷商卻與之無緣。

       貨款管理不理想，該催收的不收，貨款利息損失與利潤相抵后還虧；

       價格管理不行，導致價格越賣越低，利潤流失越來越多；

       人員管理不行，導致人浮于事，白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額；

       隨手開支，也不計賬，到頭來花銷大于收入；無目的不節制地陪廠家代表和領導吃喝玩樂，這種支出卻并不于業務有益，產生不了效益……

       學點管理方面的知識，請專業管理人員，這都是必須的。

       4、各個環節的摩擦及損耗太多。

       現象：內部不和諧。不該進的車輛和配件卻進了,占了大筆資金，另外一種暢銷車件缺斷貨；設備經常維修，維修費用和營業損失，維修車輛發生事故撞人之類的大事那就更不得了；

       耗材損耗嚴重，破損太快，經常丟了工具都不知道，也沒辦法核計；配件失效了不知道，造成維修延時，客戶抱怨；

       車間、倉庫不重視防火防盜，一把大火讓多年積累付之一炬，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前！……每個環節都將利潤損耗，任何一個環節都能導致車輛銷售和售后運營不正常，利潤就如流水，流一點，漏一點，最后當然導致利潤的干涸！

       多看一步，多想一步。注重內部運作的協調性和周密性。

       5、不知道如何做促銷或投入。

       現象：本來只需投一元錢，卻不知怎么就沖動地投出了三元錢；不該促銷，應該觀望的時候，卻來一個大降價；不知道去開發新市場，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺。

       經銷商雖然經營靈活，但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋作決策”.即使考慮問題，也比較片面。如迎應同行降價，不知道用封鎖終端來得更好。

       從廠家多學習和參悟一些先進的經驗，或者多接受一些相關的營銷培訓。

       6、沒有合理的盈利產品體系。

       現象：沒有合理的盈利產品體系，也就沒有利潤結構體系。經銷商每年去開拓新業務，即使找到一個好服務產品，卻不一定與原來產品搭配最好，不是一個能賺錢最多的產品系。如手上有了好幾個后市場產品，卻一個也不賺錢，也沒有一個高利潤產品（純粹干體力活）……

       盈利產品重要，產品結構更重要。找一個黃金搭配的產品體系是關鍵。

       7、不能從軟性的服務上要利潤。

       現象：這是經銷商獲取利益不理想的最大原因！現在的經銷商服務意識還不強，對消費者了解及下線客戶的服務還嚴重不足。還是坐商模式，等客戶上門，造成消費者或下線客戶的經濟損失；要不就是送貨不及時……

       作為銷售商，服務本來就是經銷商的最起碼的經營思想。服務也是經銷商迅速取得差異化優勢的法寶。