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大B做業績小B做口碑,重慶汽摩配商家連續6年實現超30%增長

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-09-04  來源:中西洞察  瀏覽次數:313
核心提示:汽摩產業是老工業城市重慶的支柱產業之一。這里聚集了眾多自主、合資汽車、摩托車品牌及零部件配套生產企業,2018年累計出口額超
汽摩產業是老工業城市重慶的支柱產業之一。這里聚集了眾多自主、合資汽車、摩托車品牌及零部件配套生產企業,2018年累計出口額超過230億元,其中摩托車整車出口已經占據全國近一半出口量。但隨著競爭日趨激烈、消費市場疲軟、國際貿易環境緊張,重慶汽摩產業也面臨著銷量下滑和品牌衰落的問題。

對此,重慶歐正商貿有限公司(以下簡稱“歐正商貿”)總經理唐學敏表示:“無論環境怎么變化,往好了變還是往壞了變,整體來講其實跟企業經營和企業本身的布局戰略有很大關系。”而她作為一位已經在重慶汽摩產業中深耕十余年的行家里手,從在1688實力工廠工作時深入到重慶汽摩產業生意鏈路中,到一手創立歐正商貿進駐阿里巴巴國際站,至今自主創業已有6年時間。

6年間,歐正商貿以柴油發動機配件及設備為主營業務,整合近百家供應商發力小B市場,通過阿里巴巴國際站雙平臺驅動實現年均銷售額增幅超過30%,2018年銷售額超過2000萬人民幣。2019年三月新貿節期間,平臺詢盤量同比增長近50%。如今,以讓中國制造走出去為初衷,唐學敏正在品牌打造上發力,立志成為重慶汽摩產業轉型升級的標桿企業。

大B做業績小B做口碑,重慶汽摩配商家連續6年實現超30%增長

 

打造優質性價比,維持客戶“信任感”

沒有好產品的品牌是無源之水,這是唐學敏從業多年來最深刻的感受。“其實國外很多地方不是沒有消費能力。我曾經有一次去越南調研,他們很多人對于中國的摩托車并沒有太好的印象,會有曇花一現的輝煌只是因為便宜,最終他們還是比較認可質量好的日本品牌,然后中國的品牌慢慢就被淘汰出局,這個當時給我的觸動很大。”

為此,唐學敏的品牌戰略第一步,就是提供優質性價比的產品。以“利到客戶”為準則,包括選擇國內比較大的上市公司作為供應商,提供更多優質高性價比的產品,帶動一部分國外買家先去接受來自中國的產品和品牌,然后再慢慢以點到面去鋪開。

除了對性價比的關注,對國外買家來說,“信任感”也是打開市場的重要一環。“尤其是第一次合作的客戶,我們誰也不認識誰,憑什么相信你是好的,憑什么打錢給你,這時候信保的作用就很重要。我們最近成交的一個以色列客戶,剛開始我們并沒有給他走信保,后面給他推薦的時候,他很樂意接受,覺得我們是在為他著想。不管是多少,哪怕200美金或者100美金,當我們對客戶講我們希望你的錢有保障,希望你安全收到貨時,他非常認可。”

而對客戶“信任感”的重視,也讓唐學敏注意到了金品誠企。2018年10月份,唐學敏將已經開通5年的老平臺升級為金品誠企會員。“剛開始,我們只是簡單的想通過金品誠企進行實力展示,通過一些顯性化的實力展示機會去影響買家心智,但后來發現,詢盤質量有了很大提升。”唐學敏透露,同樣是100條詢盤,可能以往轉換率也就只有10條,但現在可能就有20條,“人還是這些人,應該是客戶質量越來越好了。”

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將買家和供應商分層,大B做業績小B做口碑

隨著買家沉淀愈來愈多,小B類訂單頻次逐漸偏高這一特征也越來越明顯。對此,唐學敏表示,這是必然。“因為從消費行為來看,汽車、摩托車整車一旦購買后不會頻繁更換,但涉及到日常的磕磕碰碰、耗損,肯定會有各種頻繁的零部件更換。這時候小B類訂單的市場機會就來了。”

雖然可能80%的小B類訂單只帶來了20%的業績,但唐學敏認為小B還是有小B的好處:“小B類的客戶,彼此之間的競爭沒有那么激烈,一方面是利潤能夠做起來,另一方面會給你推薦很多的客戶,這樣就會形成口碑。我們這邊有一個小B類客戶是斯里蘭卡的,每一次都會推薦他的朋友來跟我們買,很多馬爾代夫、斯里蘭卡的客戶都是他推薦過來的。”

當然,小B類訂單增多也會給生產制造帶來壓力。“因為一單可能幾千美金、幾百美金都有。而且汽摩配行業涉及到上萬種型號。”唐學敏的辦法是整合近百家供應商,從叫得出名號的國際品牌,到實力突出的配件生產商,每個品類都整合不同的供應商。再將買家和供應商進行分層,一些專門服務小B類買家、一些專門服務大B類買家,如果有小B類買家成長為大B類買家,就會轉交大客戶部門去服務,承上啟下,前后連接。

產品策略上,大B和小B類買家也會有所差異,“比如說大客戶打8折,小客戶打9折或者是全價,另外就是我們的大客戶可能有一些專門的服務體系在里面。誰都想做大客戶,但這個市場上存在即合理,只是看我們如何去適應而已。”唐學敏這樣說。

事實上,對小B類買家的平衡心態,源自歐正商貿當初和一個哈薩克斯坦客戶共同成長的故事。當時這位客戶在阿里巴巴國際站平臺上購買了他們的產品,訂單金額大概只有1千多美金,但他們并沒有放棄,通過幾年的服務與合作,直到現在每個月都能成交好幾萬美金,“剛開始大家生意都比較小,我們就跟客戶共同成長,現在一步一步我們都做的比較好。像一條船上共同的戰友,彼此共進步,這個我覺得是非常好的狀態。”

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新貿節詢盤增長50%,采購節要再翻一番

如今,歐正商貿在阿里巴巴國際站上的平臺銷售額一直保持年均30%的速度遞增,詢盤數量一度躋身同行TOP10。而在今年3月新貿節期間,歐正商貿的6年老平臺詢盤數量達到250條,上漲近50%,期間通過阿里巴巴國際站成交的訂單金額也達到10萬美金。

對于新貿節期間的運營攻略,唐學敏透露:“新貿節大促前我們做了客戶的集體推送,寫了很多軟文,流量漲的很快。另外就是配合金品誠企的規則,在阿里巴巴運營小二的建議下,第一步把詳情頁做了調整和更改,第二步調整P4P的定點投放,包括關鍵詞的設置,第三步是信保,我們線上的信保成交訂單越來越多,第四步不斷提升客戶對我們的評價,第五步就是品牌營銷方面,包括我們的平臺運營這些都有做調整。”

隨著9月采購節即將開啟,報名成功的唐學敏已經有了新的目標和動作。她把9月采購節當做“新人最好的練兵場”,專門投入兩個新人關注阿里巴巴國際站平臺,繼續完善產品和詳情頁,從產品的關健詞覆蓋,到市場的覆蓋,一步步去做。

根據3月新貿節的經驗,她認為:“通常來講客戶不會一開始就馬上下單,所以新人的話初步跟客戶對接會比較好,接下來我們也會有老的業務員跟上,這個承上啟下的狀態,對于客戶來說,他也會感覺自己被尊重了。”對于9月采購節的目標,唐學敏表示:“怎么也得超過20萬美金,比3月份要翻一番。”

 
 
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