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廠家壓貨有政策,經(jīng)銷商有什么對策?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-06-07  來源:中國摩托車網(wǎng)  瀏覽次數(shù):604
壓貨,通常是廠家或者上級經(jīng)銷為了達(dá)到某種目的,而將產(chǎn)品積壓在通路環(huán)節(jié)的一種做法。經(jīng)銷商頭疼壓貨,卻屢屢受陷。壓貨,只要有流通,就有壓貨發(fā)生。

廠家最容易壓貨的兩個(gè)時(shí)節(jié)

一是年底為了大力度沖銷量,以順利完成年度目標(biāo),或者在既有的基礎(chǔ)上達(dá)到新的“數(shù)字”高度,同時(shí)加快資金回籠、轉(zhuǎn)移庫存風(fēng)險(xiǎn),并有效遏制競爭對手而進(jìn)行壓貨。

二是淡季壓貨,擠占渠道資金;在這兩個(gè)特定時(shí)期內(nèi),經(jīng)銷商就面臨著被大量壓貨的問題。那么,針對廠家的壓貨,經(jīng)銷商如何應(yīng)對呢?

如何應(yīng)對壓貨?

應(yīng)對壓貨要有一定的策略,根據(jù)實(shí)際情況,我們把壓貨分為兩個(gè)階段:

壓貨行為發(fā)生前、壓貨行為發(fā)生后。壓貨行為發(fā)生前需要識別壓貨圖謀并防范,防患于未燃;而壓貨行為一旦產(chǎn)生,就必須著手解決掉庫存。

掌握需要防范的時(shí)間,是識別廠家壓貨圖謀的前提

許多廠家在進(jìn)行壓貨時(shí)處理的相當(dāng)隱蔽,經(jīng)銷商難以發(fā)現(xiàn),總不可能永遠(yuǎn)防范廠家吧,從精力和人力上來說都不現(xiàn)實(shí),所以關(guān)鍵要掌握需要防范的時(shí)間,才更有效率和針對性;什么時(shí)間、什么情況下可能壓貨?一般來說有以下五種情況:
廠家推出新產(chǎn)品、銷售不暢時(shí),會鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量買進(jìn)暢銷品和不暢銷的新品,并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持。
和廠家或者上級經(jīng)銷商剛定下經(jīng)銷合同的時(shí)候,有些急功近利的銷售人員會要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨。
在月末、季末、年末這三個(gè)時(shí)候廠家銷售人員為了沖量,往往會給經(jīng)銷商壓貨,尤其以年末壓貨沖量最為嚴(yán)重。

年末壓貨沖量,通常廠家對經(jīng)銷商壓貨主要是運(yùn)用以下三種常規(guī)武器:

武器一“壓”
強(qiáng)勢品牌通常在經(jīng)銷商沒能完成年度銷售指標(biāo)或業(yè)績不好的時(shí)候,采用較強(qiáng)硬的手法要求經(jīng)銷商年底壓貨,來沖量完成銷售任務(wù),否則將采取處罰措施或者降低經(jīng)銷等級、甚至取消經(jīng)銷權(quán)等。

武器二“誘”
廠家利用一些有利的條件做餌,來誘惑、吸引經(jīng)銷商年底多壓貨沖銷量。這一武器往往是應(yīng)用最普遍也是最有效的一種方式,當(dāng)然也往往是經(jīng)銷商最難抵御的武器。

武器三“情”
通常是由廠家的業(yè)務(wù)員或者銷售經(jīng)理利用其與經(jīng)銷商的私人感情,要求經(jīng)銷商壓貨,協(xié)助其完成銷售任務(wù)。

在進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候,廠家為了實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”目的,往往會搞一些力度比較大的促銷活動(dòng),鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量壓貨,希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
銷售人員本來就只想和經(jīng)銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發(fā)生:雙方剛剛開始合作的一段時(shí)間內(nèi);經(jīng)銷商和廠家發(fā)生了比較嚴(yán)重的沖突;廠家經(jīng)營狀況越來越糟糕。

廠家壓貨可能使出的五種誘餌

第一:首批進(jìn)貨
面對廠家的首批進(jìn)貨要求,經(jīng)銷商一定不要輕易答應(yīng)。可以直接追問進(jìn)這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大,其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個(gè)問題,基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業(yè)績而盲目給經(jīng)銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。若一時(shí)拿不準(zhǔn),也不要急于下定單,先找下線客戶摸一下底,親自到市場上走一走,找其他區(qū)域市場熟識的經(jīng)銷商朋友打聽一下,經(jīng)過一番調(diào)查研究后再做決定。

第二:返利
廠家承諾年底銷售量達(dá)到多少后,給予相應(yīng)的返利,許多經(jīng)銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進(jìn)貨,結(jié)果導(dǎo)致大量壓貨,給下年經(jīng)營帶來許多負(fù)面影響。

第三:進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
此種方式的成功率往往比較大,許多經(jīng)銷商為了圖一輛車或者電視等,進(jìn)了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措,依靠經(jīng)銷商的力量難以消化,于是形成壓貨,前面敘述的陜西某商貿(mào)公司高經(jīng)理的例子就是如此。

第四:促銷、廣告支持
廠家年底壓貨時(shí),為了消除經(jīng)銷商的后顧之憂,常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持,以幫助經(jīng)銷商順利出貨,減少庫存壓力,加快資金回籠。經(jīng)銷商在應(yīng)對此類“誘餌”的時(shí)候應(yīng)該充分考慮促銷、廣告活動(dòng)的形式和力度、活動(dòng)時(shí)機(jī),以及競爭對手的廣告、促銷動(dòng)態(tài)等,以理性分析來應(yīng)對。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷活動(dòng),對銷售沒有多少直接促進(jìn)的話,那肯定要及時(shí)拒絕誘惑,或者繼續(xù)談判爭取到更大的支持或者附加的條件。

第五:其它誘惑
比如擴(kuò)大經(jīng)營權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營范圍、增加人員支持、培訓(xùn)、以及其它的政策優(yōu)惠等等。還有要注意的是,經(jīng)銷商如果和廠家發(fā)生過比較嚴(yán)重的分歧和沖突后,廠家向經(jīng)銷商示好,表示希望繼續(xù)合作,經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候要小心謹(jǐn)慎,不管廠家是真心和好還是假意設(shè)套,都要警惕廠家壓貨。

面對這些誘惑,不要無動(dòng)于衷,而應(yīng)該以積極的心態(tài)去面對。但總的一個(gè)應(yīng)對原則是:仔細(xì)分析,及時(shí)把握,盡力而為,提防陷阱,不壓死貨。面對合理的壓貨,而且又確實(shí)有利可圖時(shí),不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉(zhuǎn)化成銷售動(dòng)力,同時(shí)又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視,未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利,超過自身資金實(shí)力、能力來進(jìn)行操作,這樣可能會影響到自己以后的正常經(jīng)營、引發(fā)危機(jī)。

壓貨行為發(fā)生后的解決步驟

在實(shí)際情況中,許多經(jīng)銷商已經(jīng)定購了大量的產(chǎn)品,已經(jīng)形成了壓貨,而廠家也很難再有其它方面的支持了,淡季如何消化庫存,很大程度上還得依靠經(jīng)銷商自行解決!這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題!那么,通常這種情況下,我們的經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣做呢?

首先:要擺正心態(tài);壓貨已經(jīng)發(fā)生了,重要的是如何去解決掉,并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想,現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了,我們必須象行商轉(zhuǎn)變,特別是末級批發(fā)商,更應(yīng)積極地走出去,主動(dòng)開發(fā)下級分銷商和終端客戶,只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了,你的銷量才能上去。

其次:根據(jù)產(chǎn)品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產(chǎn)品如果是市場相對暢銷的產(chǎn)品,即使廠家壓貨行為發(fā)生了,可以按照同樣的方法向下級渠道進(jìn)行有規(guī)律的壓貨,迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨;產(chǎn)品如果是市場滯銷產(chǎn)品,則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產(chǎn)品消化掉,那怕?lián)p失部分,關(guān)鍵是要盡快回籠資金。

最后,了解下級經(jīng)銷商壓貨心態(tài),利用自身資源分銷壓貨。
不管壓貨是良性還是惡性的,防止淡季壓貨的方法就是根據(jù)往年的淡季實(shí)際銷售情況,結(jié)合當(dāng)前市場現(xiàn)狀適當(dāng)?shù)赝戮€壓一點(diǎn)貨,把廠家的促銷政策往下線客戶落實(shí),把貨轉(zhuǎn)移到二級經(jīng)銷商或終端零售商手中去,以占用渠道資金,擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應(yīng)付了廠家,又提升了銷量,同時(shí)占用資金不多,而且不積壓庫存,在旺季來臨時(shí)能及時(shí)享受廠家的其他優(yōu)惠政策和促銷支持。

不管壓貨是良性還是惡性的,防止淡季壓貨的方法就是根據(jù)往年的淡季實(shí)際銷售情況,結(jié)合當(dāng)前市場現(xiàn)狀適當(dāng)?shù)赝戮€壓一點(diǎn)貨,把廠家的促銷政策往下線客戶落實(shí),把貨轉(zhuǎn)移到二級經(jīng)銷商或終端零售商手中去,以占用渠道資金,擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應(yīng)付了廠家,又提升了銷量,同時(shí)占用資金不多,而且不積壓庫存,在旺季來臨時(shí)能及時(shí)享受廠家的其他優(yōu)惠政策和促銷支持。
 
 
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